2011年是鋼鐵行業(yè)困難的一年。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)利潤大幅下滑，據(jù)統(tǒng)計(jì)，重點(diǎn)大中型鋼企全年僅實(shí)現(xiàn)利潤875.3億元，利潤率更低至2.42%，同比下降4.91%。貿(mào)易商方面也是哀鴻遍野，2011年在Mysteel和鄧白氏共同組織的鋼貿(mào)百強(qiáng)評(píng)選中，參評(píng)的1453家企業(yè)中有77%企業(yè)毛利潤率都在5%以下，部分企業(yè)的經(jīng)營狀況甚至比2008年金融危機(jī)時(shí)期還要差。

在企業(yè)都在為生存掙扎的時(shí)候，鋼企和貿(mào)易商之間的博弈也愈發(fā)激烈。多年以來鋼廠占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位的情況正在悄悄發(fā)生改變。不僅中小鋼廠，部分大中型鋼廠也在逐步轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，除了修煉內(nèi)功，自身在降本增效上下功夫之外，也開始關(guān)注廠商之間的關(guān)系，探索如何與客戶實(shí)現(xiàn)共贏。可以說，理順廠商關(guān)系，穩(wěn)定銷售渠道也將成為鋼廠的必修課。

   一、國內(nèi)外鋼企的典型銷售模式
在當(dāng)前鋼鐵產(chǎn)業(yè)中，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、鋼鐵貿(mào)易企業(yè)和終端用戶構(gòu)成了鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈中的三大群體。圍繞三大群體的關(guān)聯(lián)關(guān)系，分析國內(nèi)外鋼鐵產(chǎn)品的銷售模式，比較典型的有以下三種：

日韓模式：鋼廠出產(chǎn)的鋼材絕大部分通過綜合或?qū)I(yè)的商社流通，鋼廠直供直銷僅占3％－5％；

歐美模式：絕大部分鋼廠實(shí)行直銷或?qū)嵤┘庸づ渌弯N售到終端用戶，只有約20％的量交給經(jīng)銷商；

中國模式：介于以上兩者之間。60%左右的鋼材通過鋼鐵貿(mào)易企業(yè)進(jìn)行分銷或由鋼廠分支機(jī)構(gòu)銷售，30％左右的鋼材實(shí)行直銷。

   二、我國鋼企的主要營銷模式
目前我國鋼廠的營銷模式，大致可分為以下幾類：

以直供為主：此類鋼廠以寶鋼為代表。寶鋼70%以上的產(chǎn)品是直接銷售給大型制造企業(yè)的，并在國內(nèi)率先引進(jìn)鋼材加工服務(wù)，共在全國設(shè)立了30多家加工服務(wù)中心，這些加工中心可根據(jù)客戶的需求對(duì)鋼材進(jìn)行二次加工，然后再交給客戶，以提高鋼材利用率。

采用代理制度：此類鋼廠以沙鋼、馬鋼、濟(jì)鋼為代表。采用這種模式的鋼廠大多自身能夠掌握板坯資源，因此在生產(chǎn)方面有較大的自主性和靈活性，生產(chǎn)量能夠視具體的市場(chǎng)行情以及自身的貿(mào)易商定貨量等來操作。

直供與代理制度相結(jié)合：此類鋼廠以鞍鋼為代表，一部分直供大型制造企業(yè)，另一部分采用鋼廠代理，根據(jù)具體情況調(diào)整直供和代理的比例。

   三、鋼廠的定價(jià)類型及其差異
基于各鋼廠間營銷模式的不同，鋼廠也形成了自身的定價(jià)風(fēng)格，目前主要有以下幾種類型：

我行我素型：此類鋼廠的產(chǎn)品具有一定的優(yōu)勢(shì)，定價(jià)自行確定，對(duì)于貿(mào)易商是否訂貨，鋼廠并無特別要求。部分鋼廠還通過對(duì)流通商增加評(píng)級(jí)，相應(yīng)給予一定幅度的優(yōu)惠政策。貿(mào)易商與其合作，必須符合鋼廠的產(chǎn)品定位和發(fā)展方向。

快速反應(yīng)型：此類鋼廠對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)訂貨“全年有總量，每月無定量，價(jià)格天天變”，表面上看，這種模式非常公正，在價(jià)格下跌時(shí)，貿(mào)易商的風(fēng)險(xiǎn)并不大，但如果是上漲行情，則鋼廠發(fā)貨就成了問題，會(huì)導(dǎo)致貿(mào)易商進(jìn)貨成本難以控制。

緩慢調(diào)價(jià)型：這種類型的鋼廠對(duì)于市場(chǎng)的反應(yīng)相對(duì)較慢，有時(shí)候，市場(chǎng)行情明明已發(fā)生很大的變化，其價(jià)格卻遲遲沒有變動(dòng)。特別是當(dāng)價(jià)格已大幅下跌，部分廠家的價(jià)格卻依然維持高位，讓鋼貿(mào)商不知如何是好。

打折銷售型：此類鋼廠的訂貨量要大于自身生產(chǎn)能力，比如生產(chǎn)能力只有100萬噸，訂貨卻定在160萬噸，通過“富裕訂貨量”，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定銷售渠道的目的。鋼廠的自由度很大，而廣大貿(mào)易商得不到穩(wěn)定的資源。

互惠互利、榮辱與共型：此類鋼廠定價(jià)較為合理，始終留有余地，使鋼貿(mào)商能拿到一塊服務(wù)利潤，在全年定價(jià)中很少有“倒掛”現(xiàn)象出現(xiàn)，這是真正的相互依存、共同發(fā)展的廠商共贏關(guān)系。

從以上五種類型來看，鋼廠普遍處于主動(dòng)地位，而鋼貿(mào)商的處境就較為被動(dòng)。目前上游鋼廠并未形成合理的價(jià)格機(jī)制，部分鋼廠不顧下游用戶的承受能力，利用鋼貿(mào)企業(yè)多而散，不能形成合力的特點(diǎn)，單方面定價(jià)。有些鋼廠還制訂了更貼近市場(chǎng)的銷售政策（如追溯或保值），將經(jīng)銷商的利潤壓縮到最小，以至于擁有鋼廠代理資質(zhì)的鋼貿(mào)企業(yè)也只是擁有了一個(gè)相當(dāng)可靠的進(jìn)貨渠道，并不一定就擁有了穩(wěn)定的利潤，這樣的價(jià)格機(jī)制實(shí)際上并不利于鋼貿(mào)企業(yè)的生存與發(fā)展。

   四、鋼廠定價(jià)模式的探討和分析
在當(dāng)前困難時(shí)期，鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈如何擺脫經(jīng)營困境，是全行業(yè)共同關(guān)心的一個(gè)課題。近期，我們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了走訪調(diào)研，與部分鋼廠和鋼貿(mào)企業(yè)進(jìn)行了交流，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)格局已經(jīng)發(fā)生一些變化，鋼廠的強(qiáng)勢(shì)地位正受到挑戰(zhàn)。未來，只有在定價(jià)模式和如何改善廠商關(guān)系上多下功夫，積極探索、創(chuàng)新，才能早日走出低谷，實(shí)現(xiàn)共贏。

目前國內(nèi)鋼廠定價(jià)模式可大致歸納為兩大類。第一類，中長期定價(jià)，定價(jià)周期一般為一個(gè)月，代表鋼廠為寶鋼、鞍鋼、武鋼等傳統(tǒng)大中型企業(yè)；第二類，短期價(jià)格，以周或旬為定價(jià)周期，甚至可以日定價(jià)，代表鋼廠為沙鋼、日照、馬鋼等。中長期定價(jià)適用于需求和行情相對(duì)穩(wěn)定時(shí)期，具有代表的領(lǐng)先鋼廠價(jià)格對(duì)未來價(jià)格可以起到一定的指導(dǎo)作用，但隨著鋼材期貨的出現(xiàn)，市場(chǎng)波動(dòng)周期日趨縮短，價(jià)格指導(dǎo)性降低。短期價(jià)格適用具有快速價(jià)格決策的鋼廠，可以根據(jù)市場(chǎng)的波動(dòng)，及時(shí)調(diào)整價(jià)格，保持鋼廠價(jià)格與市場(chǎng)接近，較能滿足市場(chǎng)需要。兩種定價(jià)模式各有特點(diǎn)，鋼廠的選擇也各有不同，下面就當(dāng)前鋼廠定價(jià)模式進(jìn)行一下深入探討。

我國鋼鐵行業(yè)經(jīng)過近年來的快速發(fā)展，目前粗鋼產(chǎn)能已超8億噸，即使受去年4季度限產(chǎn)影響，2011年粗鋼產(chǎn)量也達(dá)到6.8億噸以上。在全球經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整過程中，鋼鐵行業(yè)已不可避免進(jìn)入調(diào)整期。在我國控通脹、調(diào)結(jié)構(gòu)的發(fā)展思路下，鋼材下游需求已明顯跟不上鋼鐵產(chǎn)能的增長速度，鋼材行業(yè)供需矛盾突出，產(chǎn)能過剩嚴(yán)重。當(dāng)前市場(chǎng)中，鋼廠如果還按照以前的思路，大量生產(chǎn)，逼迫協(xié)議戶訂貨，短期內(nèi)看似可以保證盈利，但在低迷的市場(chǎng)中，出廠價(jià)與市場(chǎng)價(jià)的長期倒掛勢(shì)必將損害經(jīng)銷商的利益，這無疑是涸澤而漁的做法。從近兩年鋼廠長期協(xié)議戶減少的趨勢(shì)就可以看出，目前，行業(yè)規(guī)則已經(jīng)發(fā)生改變，供求的天平已開始向需求方傾斜。

現(xiàn)實(shí)正在逼迫鋼廠從經(jīng)銷商角度換位思考，如何保障經(jīng)銷商合理的利潤率成為鋼廠在制定營銷策略時(shí)必須考慮的問題。因?yàn)橹挥羞@樣，才能維持鋼廠銷售渠道的穩(wěn)定，保證生產(chǎn)和銷售的平衡運(yùn)行，從而確保鋼廠的盈利。此外，維護(hù)好老的協(xié)議戶比開發(fā)新的協(xié)議戶對(duì)鋼廠來說投入更低，收益更大。因此，共贏才是鋼鐵行業(yè)廠商關(guān)系未來的發(fā)展趨勢(shì)。

在我國鋼鐵產(chǎn)能、產(chǎn)線升級(jí)換代完成后，國內(nèi)除個(gè)別品種仍處于寡頭市場(chǎng)，其它大多鋼材品種都已進(jìn)入充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。沙鋼是中長期定價(jià)與短期定價(jià)相結(jié)合鋼廠的代表，長材和板材采取不同的價(jià)格策略；日照是短期定價(jià)鋼廠的代表，它們除了有快速、靈活的決策機(jī)制，同時(shí)也具有相對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，保持著價(jià)格貼近市場(chǎng)的定價(jià)原則，已被市場(chǎng)逐漸認(rèn)可。近年來，無論從規(guī)模和效益都取得了較大發(fā)展。中長期定價(jià)要求具有足夠的市場(chǎng)影響力和極強(qiáng)的市場(chǎng)預(yù)判能力，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，中長期定價(jià)的基礎(chǔ)越來越不牢固，導(dǎo)致價(jià)格與市場(chǎng)波動(dòng)較大，尤其在市場(chǎng)下降通道，客戶損失較大，這是近來此類鋼廠不斷受到市場(chǎng)詬病的原因。

寶鋼除熱軋產(chǎn)品外，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，其定價(jià)具有一定的行業(yè)指導(dǎo)性。鞍鋼產(chǎn)品大多處在充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，雖然熱軋產(chǎn)品具有一定影響力，對(duì)市場(chǎng)研究有獨(dú)到之處，但在市場(chǎng)弱勢(shì)條件下，價(jià)格調(diào)整相對(duì)滯后。

去年4季度，在鋼材市場(chǎng)價(jià)格大幅下滑的情況下，鞍鋼在對(duì)市場(chǎng)預(yù)判的基礎(chǔ)上，按貼近市場(chǎng)的原則對(duì)鋼材價(jià)格進(jìn)行了修正，在一定程度上保護(hù)了下游渠道的穩(wěn)定。按后期回饋，2011年鞍鋼各品種的價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格倒掛100元/噸以上。以熱軋為例，2012年1、2月份鞍鋼普碳熱卷價(jià)格都在市場(chǎng)價(jià)格上方小幅倒掛。3月份，鋼材市場(chǎng)形勢(shì)略有好轉(zhuǎn)，鋼廠價(jià)格上漲，鞍鋼Q2355.5*1500mm普碳熱卷到上海的價(jià)格為4370元/噸（含稅），雖然低于武鋼4645元/噸和寶鋼的5571元/噸，但仍與近期市場(chǎng)價(jià)格倒掛近100元/噸，略高于定價(jià)水平相對(duì)貼近市場(chǎng)的沙鋼價(jià)格（4300元/噸），體現(xiàn)了兩類不同定價(jià)鋼廠對(duì)市場(chǎng)的共同認(rèn)識(shí)。

隨著市場(chǎng)形勢(shì)惡化，鋼廠表列價(jià)格“水分”相對(duì)較大。長期以來，出于穩(wěn)定市場(chǎng)的考慮，很多大中型鋼廠的表列出廠價(jià)和實(shí)際出廠價(jià)都存在差異，尤其在市場(chǎng)弱勢(shì)的時(shí)候，訂貨優(yōu)惠、退補(bǔ)、運(yùn)補(bǔ)等各項(xiàng)明補(bǔ)暗補(bǔ)政策都會(huì)推出，實(shí)際的價(jià)格比表列價(jià)格低幾百元甚至上千元的情況都有可能出現(xiàn)。據(jù)鋼貿(mào)商反映，鞍鋼價(jià)格比較公開、透明，表列價(jià)格與用戶實(shí)際價(jià)格基本相符。因此，在和其他大型鋼廠做對(duì)比時(shí)就顯得偏低，但市場(chǎng)價(jià)格是檢驗(yàn)鋼廠價(jià)格最直接的鏡子，正因?yàn)椴扇∵@樣貼近市場(chǎng)、讓利經(jīng)銷商的定價(jià)策略，鞍鋼在當(dāng)前的弱勢(shì)市場(chǎng)中才得以保持較好的出貨速度和相對(duì)較低的庫存，同期部分大中型鋼廠廠內(nèi)庫存激增，幅度超20-30%，這一點(diǎn)從行業(yè)協(xié)會(huì)公布的庫存變化情況，得到了充分印證。

   五、如何協(xié)調(diào)廠商關(guān)系
2011年以來由于鋼廠的出廠價(jià)和現(xiàn)貨價(jià)嚴(yán)重倒掛，行業(yè)利潤率較低。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和鋼廠直供比例的增加使得鋼貿(mào)企業(yè)的利潤空間日益縮小。而與此同時(shí)，市場(chǎng)格局也在悄然發(fā)生變化，鋼廠的強(qiáng)勢(shì)地位也開始受到挑戰(zhàn)。過去兩年中，許多鋼廠的長期協(xié)議戶都出現(xiàn)了不同程度的流失，這對(duì)于整個(gè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展都是相當(dāng)不利的，保障貿(mào)易商合理利潤率已成為鋼廠定價(jià)時(shí)不得不考慮的一個(gè)問題，那么如何才能實(shí)現(xiàn)廠商共贏？不妨參考以下幾種定價(jià)模式：

保量保價(jià)：廠商雙方協(xié)商如果全年、分月完成供需合同，供貨價(jià)格就按照地區(qū)價(jià)格或出廠地區(qū)價(jià)格，按時(shí)按質(zhì)低于確定的地區(qū)價(jià)格一定差價(jià)進(jìn)行開票結(jié)算，給予貿(mào)易商一定的利潤空間；

定價(jià)不追溯：廠商雙方按照有關(guān)鋼材網(wǎng)站或鋼材期貨及電子遠(yuǎn)期合約的某月某日的掛牌價(jià)成交均價(jià)確定下月的訂貨價(jià)，并確定供需數(shù)量，交割時(shí)間，價(jià)格不再追溯。

提前付款，鎖定價(jià)格：無論價(jià)格上漲和下跌，只要廠商對(duì)于某一單、某一月的合同量付款確定價(jià)格，雙方就應(yīng)不折不扣按時(shí)按質(zhì)地交收貨物，嚴(yán)格履行合同。

此外還可以選擇更為靈活的價(jià)格方式，比如價(jià)格、供貨量均隨意確定，一個(gè)月合同鎖定一次。總而言之，只有鋼廠在定價(jià)時(shí)應(yīng)做到換位思考，在一定程度上保證貿(mào)易商一定的合理利潤率，廠商之間才能建立起一個(gè)合理、公平、穩(wěn)定的定價(jià)機(jī)制，從而穩(wěn)定鋼材市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的良性發(fā)展。只有在定價(jià)模式和改善廠商關(guān)系上多下功夫，整個(gè)鋼鐵行業(yè)才能早日走出低谷，實(shí)現(xiàn)廠商共贏。（我的鋼鐵研究中心（MRI）倪獻(xiàn)娟、王蓓）