馬云首先定義了他認(rèn)為的“獎(jiǎng)”和“勵(lì)”的概念不同。“阿里信奉給結(jié)果付錢(qián)（獎(jiǎng)），給努力鼓掌（勵(lì)）。”所以他認(rèn)為，獎(jiǎng)金不是福利，不可能人人都有，也絕不可能大家都一樣。
     馬云說(shuō)，“獎(jiǎng)金是靠努力掙出來(lái)的，是需要超越公司對(duì)你的期待才能獲得。我們鼓勵(lì)創(chuàng)新嘗試，我們欣賞有價(jià)值的失敗，但我們獎(jiǎng)勵(lì)堅(jiān)持拿到結(jié)果的努力”。
    據(jù)記者了解，在2012年，阿里巴巴集團(tuán)真正實(shí)現(xiàn)了＂三個(gè)人干五個(gè)人的活，拿四個(gè)人的工資＂的理念，并且超額完成年度各項(xiàng)指標(biāo)。
    在馬云看來(lái)，工資是公司發(fā)給每個(gè)崗位的報(bào)酬。他在郵件中表示，“2013年，我們將會(huì)對(duì)很多崗位加工資”，但除了應(yīng)對(duì)物價(jià)因素外，更重要的是“公司對(duì)你的崗位有了新的更高要求”。他鼓勵(lì)呆在那些暫時(shí)沒(méi)有調(diào)薪的崗位的員工，“提升它的作用和價(jià)值”。同時(shí)，馬云也稱(chēng)，“有增必有減”，如果能力不及要求可能會(huì)被減薪。 

    而特別紅包的發(fā)放原則更是體現(xiàn)了長(zhǎng)遠(yuǎn)性這個(gè)原則，阿里集團(tuán)表示，今年阿里巴巴的13薪員工人人都有，特別紅包發(fā)放原則同樣是人人有份，金額主要根據(jù)員工在阿里貢獻(xiàn)的年份多久而定，以鼓勵(lì)員工持久在公司里長(zhǎng)期發(fā)展。而年終獎(jiǎng)則與往年的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)一致，取決于員工的業(yè)績(jī)和效能。 
    據(jù)記者了解，此前的2010年，阿里集團(tuán)因?yàn)闃I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)良好，曾經(jīng)向全體員工發(fā)放過(guò)一次特別紅包。 
    在更大的空間內(nèi)，阿里巴巴集團(tuán)的2012年精彩不斷。在這一年，集團(tuán)經(jīng)歷了雅虎回購(gòu)，B2B私有化，業(yè)務(wù)整合，組織部大輪崗等令人應(yīng)接不暇的變化。同時(shí)，阿里集團(tuán)開(kāi)始以生態(tài)化思想構(gòu)建業(yè)務(wù)系統(tǒng)，并開(kāi)始啟動(dòng)組織文化的轉(zhuǎn)型升級(jí)。 
    雖然阿里巴巴集團(tuán)2012全年只凈增了200名員工，但組織效能大幅提升，淘寶和天貓全年交易額突破1萬(wàn)億，11.11則實(shí)現(xiàn)了單日191億的奇跡。 
    馬云在郵件中總結(jié)稱(chēng)，2012年“我們收獲了很多的驚喜，也經(jīng)歷了很多艱難的挑戰(zhàn)，今年很多的事情會(huì)在阿里發(fā)展史上可圈可點(diǎn)。”這亦是阿里集團(tuán)此次給員工發(fā)放年中豐厚獎(jiǎng)勵(lì)的出發(fā)點(diǎn)。 

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 以下為馬云郵件全文：

　　各位阿里人， 

　　又到一年一度的業(yè)績(jī)考核了。提到考核大家就會(huì)想到自己是否完成了KPI。其實(shí)完成KPI是應(yīng)該的，但光會(huì)完成KPI絕對(duì)不是我們想要的。我們核算的是KPI數(shù)據(jù)，但考量的一定是KPI以外的東西。 

　　關(guān)于獎(jiǎng)勵(lì) 

　　獎(jiǎng)和勵(lì)是不同的概念。阿里信奉給結(jié)果付錢(qián)(獎(jiǎng))，給努力鼓掌(勵(lì))。獎(jiǎng)金不是福利，不可能人人都有，也絕不可能大家都一樣。獎(jiǎng)金是靠努力掙出來(lái)的，是需要超越公司對(duì)你的期待才能獲得。當(dāng)然對(duì)那些努力了但沒(méi)有結(jié)果的同事，我們會(huì)給以鼓掌激勵(lì)。我們鼓勵(lì)創(chuàng)新嘗試，我們欣賞有價(jià)值的失敗，但我們獎(jiǎng)勵(lì)堅(jiān)持拿到結(jié)果的努力。 

　　關(guān)于懲罰 

　　有獎(jiǎng)必有罰。懲和罰也是不同概念。對(duì)傷害公司原則的，我們堅(jiān)決懲處(開(kāi)除甚至移交司法)，對(duì)工作失誤的我們也要處罰。今年阿里在廉正工作中取得了巨大的突破，我們懲處了一些敗類(lèi)，同時(shí)也處罰了不少同事，包括好幾個(gè)總裁級(jí)高管的疏忽管理。 

　　今年的年終獎(jiǎng) 

　　由于公司調(diào)整了年度預(yù)算的時(shí)間到每年四月份，所以我們將會(huì)在三月份完成年終獎(jiǎng)的評(píng)定。2012年阿里人真正實(shí)現(xiàn)了＂三個(gè)人干五個(gè)人的活，拿四個(gè)人的工資＂的理念，整年度完成了集團(tuán)凈增新員工人數(shù)不超過(guò)200名的目標(biāo)，并且超額完成年度各項(xiàng)指標(biāo)，所以，集團(tuán)提前決定2013年發(fā)13個(gè)月的薪水。年終大獎(jiǎng)金和股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)在四月份另外再發(fā)放。 

　　今年的加薪 

　　工資是公司發(fā)給每個(gè)崗位的報(bào)酬。加工資除了是應(yīng)對(duì)物價(jià)因素外，重要的是公司對(duì)你的崗位有了新的更高要求。2013年，我們將會(huì)對(duì)很多崗位加工資，主要原因是我們對(duì)這些崗位有了更高的要求。希望大家努力提高自己的能力適應(yīng)新的要求。對(duì)那些暫時(shí)沒(méi)有調(diào)薪的崗位，我們希望你能提升它的作用和價(jià)值。 

　　同樣，有增必有減，如果你的能力不及要求或者未來(lái)不及要求，我們將會(huì)找到更合適的人或減薪。呵呵。我們希望不要發(fā)生這樣的事，但這樣的事一定會(huì)發(fā)生的。 

　　今年的紅包 

　　紅包是在公司取得特別成績(jī)的年份才會(huì)有的，它是個(gè)驚喜(如果年年有，就不是驚喜了呵呵)。當(dāng)然紅包的原則是人人有份，主要根據(jù)你在阿里貢獻(xiàn)的年份多久而定。我們鼓勵(lì)員工在公司里長(zhǎng)期發(fā)展。 

　　2012年我們收獲了很多的驚喜，雅虎股權(quán)的回購(gòu)，雙十一的精彩，一萬(wàn)億網(wǎng)購(gòu)銷(xiāo)售的突破。。。等等。我們也經(jīng)歷了很多艱難的挑戰(zhàn)，例如B2B公司在香港的退市，組織的快速變化25個(gè)事業(yè)部的迅速調(diào)整等等。這一年發(fā)生的很多事情會(huì)在阿里發(fā)展史上可圈可點(diǎn)。所以，今年我們有理由給自己發(fā)個(gè)紅包！ 

　　如果你覺(jué)得紅包不夠大，請(qǐng)繼續(xù)努力。如果你覺(jué)得紅包太大，請(qǐng)大聲的認(rèn)真感恩我們的客戶(hù)，我們的同事和合作伙伴。。。 

　　(特別提醒：所有紅包將會(huì)發(fā)在你的支付寶帳戶(hù)里，所以請(qǐng)立刻抓緊時(shí)間去處理好支付寶帳戶(hù)。如果你反對(duì)使用支付寶收錢(qián)，我們會(huì)把你的紅包發(fā)給阿里的公益基金，我先在這里謝謝你了呵呵。不久之后，大家的工資也會(huì)被發(fā)在支付寶帳戶(hù)里。您同樣也別拒絕：)) 

　　2012年，我們干的不錯(cuò)，大家也辛苦了。＂認(rèn)真生活，快樂(lè)工作＂，好好過(guò)年，好好花錢(qián)，好好旅游，好好休假。給家人買(mǎi)好禮物，給淘寶賣(mài)家多點(diǎn)生意。 

　　還有件事需要大家去做的。面對(duì)水，空氣和食物的污染，我希望阿里人回家時(shí)，做些調(diào)研，做些保護(hù)的喚醒工作?，F(xiàn)在的問(wèn)題已經(jīng)不僅僅是政府的問(wèn)題，是我們這代人共同的生存問(wèn)題了。只有提高每個(gè)人的認(rèn)識(shí)和努力，我們才能在十年后看到藍(lán)天，清水和安全的食品。否則，我們將會(huì)面臨真正的世紀(jì)災(zāi)難。阿里人，我們一起努力，為自己，也為我們的家人和后代。。。 

　　最后，記得我們幾年來(lái)的約定。大年三十晚上8點(diǎn)，我們一起對(duì)天干杯。感謝我們的客戶(hù)，合作伙伴，快遞員，淘寶賣(mài)家，我們的同事。。。親們。 

　　謝謝大家。  

　　馬云

阿里巴巴集團(tuán)

　　董事局主席 CEO

　　2013.2.1

以下附件是2010年1月19日我寫(xiě)的年終獎(jiǎng)決定. 

各位阿里人， 

   過(guò)去的2009年對(duì)阿里集團(tuán)來(lái)說(shuō)是精彩,復(fù)雜,遺憾和興奮交錯(cuò)的一年.我們幸運(yùn)的在2008年提前對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)做了危機(jī)判斷,并采取了一系列的措施, 更由于大家一如既往地艱苦努力,迎接了一次又一次的挑戰(zhàn)和擁抱變化, 集團(tuán)取得了很大的成績(jī). ,盡管存在著很多的問(wèn)題而且面臨越來(lái)越多的挑戰(zhàn), 但我對(duì)我們的整體結(jié)果表示滿(mǎn)意. 今年我給集團(tuán)打75分(已經(jīng)是十年來(lái)很高的了) 

今天,我想和大家談?wù)勎覍?duì)2010年工資調(diào)整方案和獎(jiǎng)金分配原則以及KPI的一些看法.. 

去年此時(shí)盡管正處于金融風(fēng)暴的寒冬，但我們逆勢(shì)加薪以肯定所有阿里人艱苦付出和取得的卓越成績(jī)。今年的年度績(jī)效考核，經(jīng)過(guò)集團(tuán)管理層的討論，我們作出以下決定; 

.1.關(guān)于2009年終獎(jiǎng);

今年關(guān)鍵詞; 獎(jiǎng)罰分明.打破大鍋飯.打破平均主義

.獎(jiǎng)金是對(duì)昨天工作的肯定和對(duì)未來(lái)工作的期望.

今年的獎(jiǎng)金方案已出臺(tái),我相信大家會(huì)覺(jué)得今年的獎(jiǎng)金發(fā)放和往年有很大的區(qū)別。今年,我們將嚴(yán)格執(zhí)行271制度，旗幟鮮明地獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。與以往相比，將特別突出“獎(jiǎng)罰分明”，”愿賭服輸” 打破大鍋飯和平均主義。包括公司所有層級(jí)在內(nèi)都將對(duì)top20進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)提升,同時(shí)對(duì)bottom10加強(qiáng)問(wèn)責(zé)。這是對(duì)勤奮付出的同事的最大公平，同時(shí)也是激勵(lì)所有阿里人去挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)。 

獎(jiǎng)金不是福利.獎(jiǎng)金是通過(guò)努力掙來(lái)的.它不可能人人都有,也不可能每個(gè)人都一樣.它不是工資的一部分,而是因?yàn)槟愕臉I(yè)績(jī)超越了公司對(duì)你的期望值(請(qǐng)?zhí)貏e注意這一點(diǎn)) 

今年的獎(jiǎng)金分配原則將會(huì)進(jìn)一步公開(kāi)透明.我們將在內(nèi)網(wǎng)上公布各個(gè)公司的發(fā)放原則.我們希望每一個(gè)員工都能從自己的上級(jí)那里得到明確的信息,清楚自己的獎(jiǎng)金為啥會(huì)多,為啥會(huì)少! 

另外, 以往年終獎(jiǎng)都和基本工資掛鉤，但從今年開(kāi)始，年終獎(jiǎng)不再與工資掛鉤，而是根據(jù)員工對(duì)公司的貢獻(xiàn)分配，它由所屬子公司、部門(mén)還有每個(gè)人自己的績(jī)效所決定 

2.關(guān)于2010年的加薪和調(diào)薪. 

我們認(rèn)為沒(méi)有所謂最好的薪酬.阿里巴巴永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)的做法而加薪，這只會(huì)引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)和不健康的行業(yè)格局. 阿里巴巴的薪資水平總體是合理的,有競(jìng)爭(zhēng)力的.，除了合理的基礎(chǔ)收入，我們希望所有阿里人能夠公平分享公司成長(zhǎng)帶來(lái)的財(cái)富，我們?nèi)匀粚?shí)行獎(jiǎng)勵(lì)期權(quán)政策，同時(shí)各子公司也已在開(kāi)始制定各自的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃 

在今天的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,我們判斷明年的通貨膨脹將不可避免, 我們擔(dān)心阿里普通員工的生活將會(huì)受到影響. 2010年也是我們?nèi)瘓F(tuán)開(kāi)展協(xié)同發(fā)展的第一年,我們對(duì)大家會(huì)提出更高的要求和期望. 基于”員工第二”的原則. 今年我們決定繼續(xù)加薪!本年度的加薪幅度會(huì)不小,但我們還是必須嚴(yán)格執(zhí)行271制度. 

加調(diào)薪的原則 

我們的加薪政策會(huì)繼續(xù)向普通員工傾斜，公司高管把加薪機(jī)會(huì)留給普通員工. 公司副總裁及P11以上級(jí)人員全部不參與加調(diào)薪，M4,M5,P9,P10只是對(duì)于特殊情況調(diào)薪，如晉升，歷史遺留問(wèn)題等等 

3.有關(guān)2010年的KPI. 

阿里巴巴必須堅(jiān)持高績(jī)效的文化, 要充分體現(xiàn)公平，公正的原則，我們的絕大部分工作必須要能量化. 

KPI就象檢查身體時(shí)的各項(xiàng)指標(biāo).它不應(yīng)該是我們追求的目標(biāo)而應(yīng)該是我們公司健康的象征和結(jié)果..完成了KPI絕對(duì)不等于萬(wàn)事大吉了,就象身體某些指標(biāo)正常不等于健康一樣.當(dāng)然,我們必須有一些指標(biāo)來(lái)檢測(cè)我們的工作..關(guān)鍵是哪些指標(biāo)是必須的,是由誰(shuí)定的等等 

這兩年我們的KPI考核，變的有些機(jī)械和僵化，甚至有非常嚴(yán)重的大鍋飯現(xiàn)象，對(duì)公司的發(fā)展非常不利，必須堅(jiān)決改掉! KPI不是領(lǐng)導(dǎo)和員工討價(jià)還價(jià)的結(jié)果,而是由下而上的根據(jù)對(duì)公司戰(zhàn)略的理解和對(duì)業(yè)務(wù)的把握, 提出最合理的指標(biāo)，以及相匹配的資源,這些指標(biāo)必須是和上級(jí)溝通后達(dá)成的共識(shí).這些KPI指標(biāo)還很可能是根據(jù)內(nèi)外部情況而動(dòng)態(tài)的. 年底客戶(hù)滿(mǎn)意不滿(mǎn)意，我們有沒(méi)有超過(guò)行業(yè)的增長(zhǎng)，有沒(méi)有為未來(lái)的發(fā)展培養(yǎng)基礎(chǔ)，這才是我們真正要的.

dream target是我們共同奮斗的目標(biāo)，是調(diào)配資源的指導(dǎo)。dream target必須通過(guò)創(chuàng)新的方法才能實(shí)現(xiàn)，而不是簡(jiǎn)單地沿用現(xiàn)有的手段，拼命去擠牙膏。電子商務(wù)正在迎來(lái)井噴的發(fā)展，我們必須超高速的成長(zhǎng)，才能繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先。我們要為我們的mission, vision和dream去奮斗，而不是為完成KPI任務(wù).更不應(yīng)該是為了獎(jiǎng)金而努力 

各位阿里人,我相信絕大部分的同事會(huì)支持以上原則,但執(zhí)行是難點(diǎn),更是關(guān)鍵.我相信在執(zhí)行過(guò)程中我們會(huì)有興奮,會(huì)有沮喪,也會(huì)有痛苦,糾結(jié)甚至憤怒,但也許這就是我們每個(gè)人成長(zhǎng)中一定會(huì)有的感受. 要想創(chuàng)造新商業(yè)文明，必須有相適應(yīng)的文化和組織能力。我們必須不斷地改變和提升自己!

新的一年已經(jīng)開(kāi)始,阿里巴巴要在十年內(nèi)實(shí)現(xiàn)” 幫助一千萬(wàn)小企業(yè)發(fā)展，提供一億就業(yè)機(jī)會(huì)，為十億消費(fèi)者提供服務(wù)”的目標(biāo),幾乎每一年都會(huì)很艱難,都是關(guān)鍵.很多同事加入阿里巴巴的第一天,我就告訴過(guò)大家,阿里巴巴不承諾你會(huì)升官發(fā)財(cái),但一定承諾你會(huì)有冤枉,有委屈,今天我要對(duì)2009年新加入的6480名新同事說(shuō)同樣的話(huà),歡迎你來(lái)阿里巴巴,這不是一份簡(jiǎn)單的工作,這是一個(gè)夢(mèng)想,我們都必須要為此付出巨大的努力和代價(jià)! 

過(guò)年了,帶著你的家人,去好好玩,好好花錢(qián)吧….. 

認(rèn)真生活,快樂(lè)工作! 

替我向阿里家屬親人們問(wèn)好! 

馬云 

2010.1.19

在飛機(jī)上